Nasz wywiad

Herra: Mamy poczucie wspólnego celu (cz. 1)

- Uważam, że trzeba sobie stawiać ambitne cele i takim celem dla Legii jest bycie wśród najlepszych pod względem frekwencyjnym w Europie. Najlepsze kluby to takie, które na każdym meczu mają 95-98% zapełnienia stadionu. To jest ambitny cel na kolejny sezon, który chcemy osiągnąć poprzez konsekwentną pracę, zadbanie o kibiców, którzy mają karnety, poprzez wiele akcji dedykowanych - mówi Marcin Herra, wiceprezes zarządzający Legii Warszawa.

Zapraszamy do lektury pierwszej części wywiadu, w którym podsumowaliśmy ostatnie miesiące działalności klubu na wielu płaszczyznach. Na początek poruszyliśmy wątki frekwencji, karnetów, koszulek, sklepu, fanklubów, Legionów i celów na wiosnę. W drugiej części przeczytacie m.in. o: finansach klubu, reorganizacji pracy, Stadionie Narodowym, Arturze Borucu, Koście Runjaiciu, transferach i sponsorze stadionu.

Gdy rozmawialiśmy 9 miesięcy temu, priorytetową kwestią dla klubu, poza aspektem czysto sportowym, było budowanie frekwencji. Postawiliście sobie cel, którym było 20 tysięcy kibiców na każdym meczu. Wiele osób nie dowierzało wówczas, że to uda się zrealizować, ale się udało. To chyba powód do zadowolenia?
Marcin Herra: - Zacznę od słowa „dziękuję” dla wszystkich kibiców. Mówiliśmy: „czyny, nie słowa”, ale myślę, że u wielu osób z tyłu głowy było niedowierzanie. Pozytywne jest to, że kibice dali nam ten mały kredyt zaufania, dziękuję im za to. Dziękuję też bo kibice bardzo istotnie włączyli się we wszystkie działania, które prowadziliśmy w tym okresie. Klub jest dla kibiców, jest razem z kibicami i wszyscy razem budujemy Legię. Frekwencja jest wspólnym powodem do poczucia satysfakcji, że jako Legia Warszawa jesteśmy na pierwszym miejscu, jeśli chodzi o liczbę widzów w Polsce. Mamy średnią 20 174 kibiców na mecz, a za nami są Lech i Widzew. Istotne jest to, że jest to najlepsza frekwencja na meczach ligowych od momentu otwarcia stadionu, czyli w perspektywie ostatniej dekady. Dzięki temu dzień meczowy jest autentycznym, prawdziwym świętem. To utwierdza nas w przekonaniu, że trzeba dalej pracować cierpliwie, organicznie i dzień po dniu. Frekwencja sama się nie robi. Potrzeba połączyć wiele elementów, żeby moda na Legię była trwała. Oczywiście, wiele zależy od postawy drużyny, związanej zarówno z wynikiem, jak i stylem gry. Ważne jest odpowiednie zaangażowanie, wytrwałość i gra do ostatniej minuty. W tej rundzie mieliśmy okazję to zobaczyć. Wielu kibiców mi mówiło „takiej Legii chcemy”. Kibice chcą Legii podnoszącej się po straconej bramce, potrafiącej odwrócić losy spotkania. Tak było na przykład w meczu z Górnikiem, gdy cały stadion był przekonany, że gdyby spotkanie potrwało kilka minut dłużej, to byśmy je wygrali.

Istotne jest zaangażowanie kibiców ze wszystkich trybun, działania grup kibicowskich, akcje pro frekwencyjne prowadzone wspólnie z nimi. To mega istotne, że mamy poczucie wspólnego celu, żeby moda na Legię wróciła. Czujemy tę dobrą energię, a gdy ludzie włączają mecz w telewizji, widzą, że na Legii jest inny świat.

Chwalicie się frekwencją, bo faktycznie średnia w lidze bardzo mocno wzrosła, ale liczby bezwzględne nie są aż tak optymistyczne, bo jesienią Łazienkowską odwiedziło ok. 50% osób mniej niż w tym samym okresie rok temu. Kibice dwa razy rzadziej byli przy Łazienkowskiej, przez co można było się stęsknić. Brak pucharów dla kibica miał znaczenie nawet pod względem finansowym - łatwiej przyjść na 8 meczów, niż na 17, i wydać w tym samym okresie dwa razy więcej pieniędzy. Jak to analizujecie wewnątrz klubu?
- Ciekawe pytanie. Postawiłbym taką tezę: jeżeli byśmy połączyli kilka elementów, czyli działania kibiców i klubu związane z dniem meczowym, komunikacją i promocją oraz jakością naszej oferty, to grając w lidze i europejskich pucharach, mielibyśmy - co naturalne - zdecydowanie lepszą liczbę bezwzględną kibiców, ale jestem przekonany, że i średnia na mecz także byłaby wyższa.

Gdy sprzedawaliśmy karnety, w Polsce byliśmy w kulminacji codziennych złych wiadomości o rosnących kosztach energii, wzroście inflacji, nadchodzących problemach gospodarczych. Dzisiejsza sytuacja to wyzwanie nie tylko dla całej organizacji, ponieważ rosną koszty, ale także pod względem frekwencyjnym. Wiele osób zaczyna się zastanawiać, na co wydać pieniądze. Wiadomo, że zawsze najważniejsze jest zabezpieczenie podstawowych potrzeb życiowych i zdrowotnych, utrzymanie rodziny, domu, opłacenie kredytów. Wiemy, że kibice kochają Legię, ale dla części z nich kupno karnetu musiało zejść na dalszy plan. Tym bardziej dziękujemy wszystkim, którzy zdecydowali się na zakup karnetu. Jesteśmy po pierwszej rundzie, przed nami praca w kolejnej i kolejnych sezonach. Przez myśl mi nie przechodzi mówić w tej chwili o jakiś wielkich dokonaniach, to po prostu dobra sytuacja. Średnią powyżej 20 tysięcy rzadko notujemy na polskich stadionach. Z tego powinniśmy być wszyscy, którzy Legię kochają, dumni. To pozwala nam kontynuować działania w rundzie wiosennej.

Jako Legia działamy przejrzyście. Mamy licznik online pokazujący frekwencję na naszej stronie i każdy widzi, że liczba osób, które kupiły bilet na mecz, a liczba osób obecnych na stadionie jest inna. Z reguły część osób posiadających karnety nie przychodzi, z różnych powodów, więc między tymi liczbami jest różnica 2-3 tysięcy. My raportujemy wynik osób, które faktycznie są na stadionie, a znam kluby w Polsce, które raportują frekwencję na podstawie liczby sprzedanych biletów. Gdybyśmy my tak raportowali, to średnia wyniosłaby ponad 23 tysiące. Przy okazji, to ciekawa kwestia dla całej Ekstraklasy, byśmy ujednolicili zasady. Będziemy za tym lobbować.


fot. Woytek / Legionisci.com

Cel na wiosnę to zapełnienie stadionu do ostatniego miejsca na kilku meczach?
- Przede wszystkim utrzymać średnią kibiców na meczu – frekwencję ponad 20 tys. zakładaliśmy na cały sezon. Gramy u siebie z Lechem, Rakowem, Widzewem. Powalczymy wspólnie, żeby wywiesić tabliczkę „sold out”. Rundę rewanżową rozpoczynamy już pod koniec stycznia – to będzie prawdziwe wyzwanie. Mam nadzieję, że aura dopisze – to ważny czynnik, a w lutym dochodzą jeszcze ferie zimowe. Chcemy dobrze zacząć, a każdy mecz będzie miał duże znaczenie, a my musimy wykonać wiele efektywnych działań. Kilka dni po Nowym Roku rozpoczniemy sprzedaż biletów na mecz z Koroną i już na starcie skorzystamy z akcji, którą mieliśmy na ostatnim meczu jesiennym, czyli za dobrą frekwencję będą tańsze bilety. Na meczu z Koroną będzie to 25% zniżki. Po wydatkach świątecznych chcemy dać taki impuls, by bilety nie były dużym obciążeniem dla budżetu kibiców oraz podtrzymać dobry trend. Chciałbym po sezonie mówić o lepszym wyniku niż teraz.

Uważam, że trzeba sobie stawiać ambitne cele i takim celem dla Legii jest bycie wśród najlepszych pod względem frekwencyjnym w Europie. Najlepsze kluby to takie, które na każdym meczu mają 95-98% zapełnienia stadionu. To jest ambitny cel na kolejny sezon, który chcemy osiągnąć poprzez konsekwentną pracę, zadbanie o kibiców, którzy mają karnety, poprzez wiele akcji dedykowanych, takich jak spotkania z drużyną, treningi, spotkania dla dzieci z trybuny rodzinnej z piłkarzami.

Czy widzi pan oczami wyobraźni, że za kilka lat 70% stadionu to są karnety, a o bilety będzie coraz trudniej?
- Myślę, że w naszym przypadku taki poziom karnetów, który można by uznać za fajny, to byłoby między 12-15 tysięcy. To wymaga konsekwentnej, ciężkiej pracy. W tym sezonie sprzedaliśmy 8 100 karnetów. Na rundę wiosenną uruchomimy sprzedaż pakietów na 9 meczów. Dodatkowo będzie opcja kredytowania tego pakietu z naszym nowym partnerem – Klarną.

Jesienią zaproponowaliście opcję pomocy fanklubom z dojazdem na mecze. Jakim cieszy się to zainteresowaniem?
- Zacznę od tego, że w naszym działaniu ważną kwestią jest dotrzymywanie słowa, stąd hasło „słuchamy kibiców”. Przed rundą pytaliśmy, czego fani oczekują, co trzeba zmienić i kibice bardzo dużo rzeczy nam podpowiadali. Po rozmowach z fanklubami zaczęliśmy testować rozwiązania transportowe. Aktualnie nie ma szału w tym temacie, bo były w tej rundzie lepsze rzeczy. Niektóre rzeczy zrobiliśmy, bo kibice mówili, że są ważne, ale potem okazywało się, że nie mają aż takiej popularności, jak zakładaliśmy. Takim przykładem było oglądanie meczów wyjazdowych na telebimie na trybunie wschodniej. Ogólnie to było niezłe, bo na takich meczach było po sto osób, ale jakbym wsłuchał się w głowy kibiców, to miało być po tysiąc osób. Robiliśmy to regularnie, wydawaliśmy na to pieniądze i dalej będziemy to robili. Mam takie podejście, że nie ma się co poddawać. Trzeba to kontynuować i popularyzować.

To samo jest w temacie transportowym. Nie zamkniemy tematu z powodu małego zainteresowania – będziemy na wiosnę próbowali znowu to robić. Wydaje mi się, że zabrakło na to przestrzeni meczowej, nie wszystko dajemy radę zrobić w jednym czasie. Przed nami jest to zaangażowanie komunikacyjne i promocyjne w miejscowościach północno-wschodnich od Warszawy. Legia jest tam bardzo silna, ale poświęcimy jeszcze więcej czasu na komunikację w tamtym regionie.

A z jakich działań jesteście najbardziej zadowoleni?
- Uruchomiliśmy SportsBar, na trybunie wschodniej dostawiliśmy namiot z ofertą gastronomiczną i telebimem, w Klubie Biznesowym powstała strefa Legends, łącząca wymiar przeżycia meczowego i angażującego osoby, które zasłużyły się dla Legii. Sukcesem były koszulki retro, bardzo pozytywnie została także odebrana koszulka meczowa. Wydaje mi się, że to hit tego roku.

Tylko dlaczego dwa tygodnie przed świętami nie ma pełnej rozmiarówki koszulek meczowych w sklepie?
- Jesteśmy w stałej relacji z naszym partnerem, firmą Adidas. Podobnie jak wiele firm globalnych, ma swoje wyzwania związane z produkcją w Azji i logistyką dostaw. Chcemy każdego dnia oferować do sprzedaży wszystko, co jest tylko możliwe. Każdego kibica, który chce być związany z Legią i poświęcić dodatkowo pieniądze, bardzo cenimy. Jest nam bardzo przykro, kiedy musimy napisać, że czekamy na rozmiarówkę. Mamy świadomość, że dla globalnej marki jesteśmy tylko jednym z krajów na świecie, nawet jeżeli mamy megamocną pozycję w Polsce. Na naszej stronie www jest stosowane oświadczenie naszego partnera. Zaznaczam, że cały czas współpracujemy i po partnersku działamy ale też nie do końca możemy przyjmować uwagi pomimo ogólnoświatowych uwarunkowań.


fot. Mishka / Legionisci.com

Koszulki retro okazały się strzałem w dziesiątkę, ale sporą rysą był brak pierwszeństwa zakupu produktów z serii limitowanej dla karneciarzy, którzy mieli to przecież zapewnione jako jeden z benefitów przy kupnie karnetu…
- Pomysł był świetny, ale nie uniknęliśmy krótkoterminowych kłopotów. Pierwsza pula była niedoszacowana, mieliśmy zamówionych po kilkaset sztuk każdego wzoru. Uczciwie mówiąc – nie mieliśmy wystarczającej liczby koszulek, żeby zaproponować ją karnetowiczom.

Koszulka retro ma taki charakter, że jest szyta ze specjalnych materiałów, proces produkcyjny jest zaawansowany. To powoduje zupełnie inne wyzwania organizacyjno-kosztowo-produkcyjne. Było pewne ryzyko związane z tym, ile możemy na początku zamówić. Czasem jest tak, że sukces przerasta oczekiwania - w tym wypadku tak się stało. W tym miejscu należy przeprosić wszystkie osoby, które wówczas poczuły się źle, a było tych osób sporo. Wyciągamy z tego wnioski. Będziemy kontynuowali temat retro, bo z jednej strony to był duży sukces, a z drugiej czujemy niedosyt. W sumie sprzedaliśmy blisko 5 tysięcy koszulek. Już pracujemy nad nową kolekcją na wiosnę.

Planujecie trzeci komplet strojów jeszcze w tym sezonie?
- Nie. Pracujemy nad nową koszulką na kolejny sezon.

Zgodnie z zapowiedziami, ponownie uruchomiliście Sportsbar. Wygląd i jedzenie są na fajnym poziomie, ale na minus pozostaje fakt, że otwarty jest w zasadzie tylko w dni meczowe. Jest plan na to, by działał codziennie?
- Nowy SportsBar jest zarządzany przez klub. Jestem pierwszy do tego, by był otwarty każdego dnia w roku. Marzyłbym, żeby codziennie moje koleżanki i koledzy z pokojów nad SportsBarem przychodzili i mówili, że jest za głośno. Realia na ten moment są jednak takie, że to bardzo popularne miejsce podczas dni meczowych. Umiarkowanie popularny jest w dniach wyjazdowych – nie mamy stuprocentowego wypełnienia rezerwacji, raczej na poziomie 60-70%. Przyjęliśmy zasadę, że będziemy odpowiadali na zapotrzebowanie, ale takie, które będzie widoczne. Każdy dzień otwarty bez gości to jedynie same koszty. Dokładamy kolejne dni sportowe np. koszykówkę. Doskonałym przykładem funkcjonowania Sportsbaru jest okres Mundialu, gdy jest otwarty każdego dnia. Na meczu Polski nie dało się wcisnąć szpilki, ale w pozostałych dniach było 4-10 osób. Wiosną będziemy otwierali w coraz więcej dni, będziemy chcieli przyzwyczajać kibiców, że to jest miejsce, które żyje podczas wydarzeń sportowych. ale powiem uczciwie – jak mamy otwierać i ponosić tylko koszty, to nie jest to rozsądne. Aktualnie udoskonalamy menu, a ta przestrzeń służy także jako miejsce spotkań okolicznościowych partnerów.

Ostatnio ogłosiliście powrót Legionów, które kilka lat temu okazały się znakomitym pomysłem. Kibice zastanawiają się dlaczego nie zostały zaimportowane dane historyczne. Jak to jest możliwe?
- To była jedyna opcja. Zrobiliśmy wszystko co w naszej mocy, żeby przywrócić Legiony. Nie udało nam się tego zrobić tak, jak zakładaliśmy na początku. Zintegrowaliśmy to z systemem biletowym. Zaliczyliśmy wszystko od początku sezonu, ale niestety z powodów techniczno-informatycznych nie jesteśmy w stanie cofnąć się do 2020 roku, gdy program został zawieszony podczas pandemii.

Legiony będziemy rozwijali. To jest program pro frekwencyjny dla części osób, które bardzo sobie ceniły rangi na poziomie prestiżowo-emocjonalnym oraz nagrody. Cieszymy się z jego powrotu. Zobaczymy, jaka będzie liczba uczestników - zakładam, że kilka tysięcy. Równocześnie będziemy realizowali też inne tematy.
 
Rozmawiali: Wojciech Dobrzyński (Legionisci.com) i Marcin Szymczyk (Legia.net)

W drugiej części rozmowy przeczytacie m.in. o:

- finansach klubu
- reorganizacji pracy
- Stadionie Narodowym
- muzeum
- Arturze Borucu
- Koście Runjaiciu
- transferach
- sekcjach
- sponsorze stadionu

Zapraszamy już wkrótce!